En los últimos tiempos, se viene hablando mucho de conceptos como «win to win» en las relaciones comerciales, en los eventos de networking, y hasta en las relaciones de pareja. La idea, en sí, es tan vieja como el ser humano, y trata de sintetizar la base sobre la que establecer una relación con pretensiones de ser duradera. Algo que debería ser absolutamente lógico, pero que se ve frenado por otra tendencia innata en la sociedad: la competición, más que la competitividad.
Desde pequeños, en muchos de nuestros juegos (parchís, cartas, monopoly, poker, etc.) se plantean estrategias de competición, de todos «contra» todos, en las que si uno gana es a costa de que los demás pierdan. Estos planteamientos, totalmente legítimos y hasta lógicos, serían válidos si estuviéramos en la época de las cavernas y nuestra supervivencia dependiera de vencer al «enemigo», derrotarle, y arruinarle. Pero no en la actualidad.
El concepto «win to win» se centra en establecer relaciones en las que ambas partes ganen: » si ganan mis clientes, yo también gano». En efecto, toda relación a largo plazo se basa en un beneficio mutuo para ambas partes. Una relación «yo gano, tu pierdes» puede ser efectiva a corto plazo, pero no se repetirá nunca más (salvo caso de masoquismo por parte del «perdedor»).
La idea se basa en una serie de valores, empezando por la confianza que se debe crear entre cliente y vendedor. La confianza solo puede ganarse con empatía, si el vendedor se centra realmente en las necesidades del cliente, no en colocar sus productos o servicios. Hay que pensar siempre en el largo plazo, en fidelizar y mantener al cliente, que la relación sea duradera, buscando una colaboración mutua, ayudando al cliente en lo que necesita. Es preciso ser honestos, ir con la verdad por delante, y ser siempre transparente.
Si se genera confianza en el cliente, éste volverá más rápida, más frecuente y más fácilmente. El resultado será de una mayor rentabilidad para el vendedor y de mayor valor para el cliente.
En mi sección del programa de «HOY NEGOCIOS» del 24-julio, tuvimos como invitada a Nuria Alba Pérez, CEO de Win2win, empresa de consultoría que apoya a emprendedores y start-ups a establecer relaciones «win to win» con sus clientes, proveedores y colaboradores en general, toda una «facilitadora» de negocios entre personas con un compromiso ético, quien nos estuvo desvelando las claves para una provechosa relación en los negocios.
Firmado: Luis Fernández del Campo
Consultor Social Media en Hoyonline TV