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Nuria Alba: Cómo establecer relaciones “win to win” en los negocios

En los últimos tiempos, se viene hablando mucho de conceptos como “win to win” en las relaciones comerciales, en los eventos de networking, y hasta en las relaciones de pareja. La idea, en sí, es tan vieja como el ser humano, y trata de sintetizar la base sobre la que establecer una relación con pretensiones de ser duradera. Algo que debería ser absolutamente lógico, pero que se ve frenado por otra tendencia innata en la sociedad: la competición, más que la competitividad.

Desde pequeños, en muchos de nuestros juegos (parchís, cartas, monopoly, poker, etc.) se plantean estrategias de competición, de todos “contra” todos, en las que si uno gana es a costa de que los demás pierdan. Estos planteamientos, totalmente legítimos y hasta lógicos, serían válidos si estuviéramos en la época de las cavernas y nuestra supervivencia dependiera de vencer al “enemigo”, derrotarle, y arruinarle. Pero no en la actualidad.

El concepto “win to win” se centra en establecer relaciones en las que ambas partes ganen: ” si ganan mis clientes, yo también gano”. En efecto, toda relación a largo plazo se basa en un beneficio mutuo para ambas partes. Una relación “yo gano, tu pierdes” puede ser efectiva a corto plazo, pero no se repetirá nunca más (salvo caso de masoquismo por parte del “perdedor”).

La idea se basa en una serie de valores, empezando por la confianza que se debe crear entre cliente y vendedor. La confianza solo puede ganarse con empatía, si el vendedor se centra realmente en las necesidades del cliente, no en colocar sus productos o servicios. Hay que pensar siempre en el largo plazo, en fidelizar y mantener al cliente, que la relación sea duradera, buscando una colaboración mutua, ayudando al cliente en lo que necesita. Es preciso ser honestos, ir con la verdad por delante, y ser siempre transparente.

Si se genera confianza en el cliente, éste volverá más rápida, más frecuente y más fácilmente. El resultado será de una mayor rentabilidad para el vendedor y de mayor valor para el cliente.

En mi sección del programa de “HOY NEGOCIOS” del 24-julio, tuvimos como invitada a Nuria Alba Pérez, CEO de Win2win, empresa de consultoría que apoya a emprendedores y start-ups a establecer relaciones “win to win” con sus clientes, proveedores y colaboradores en general, toda una “facilitadora” de negocios entre personas con un compromiso ético, quien nos estuvo desvelando las claves para una provechosa relación en los negocios.

Firmado: Luis Fernández del Campo

Consultor Social Media en Hoyonline TV

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1 de abril: Hoy hace un año que soy autónomo

Escogí buen día para darme de alta como autónomo: el 1 de abril, hoy hace un año, el día considerado en el mundo anglosajón como el día de las bromas (April’s fool), el equivalente a nuestro “Día de los Inocentes”. En efecto, después de 23 años trabajando por cuenta ajena, y vistas las circunstancias actuales (crisis, crisis, y más crisis), casi puede considerarse una inocentada el hacerme autónomo.  Porque con 50 años, en mitad de una crisis económica galopante, y sin tener ni idea de los papeleos que todo esto implica, es cuando menos una heroicidad. Aunque tengo una asesora que se ocupa de todos los temas fiscales y papeleos (el 347, las declaraciones del IVA, y tantos farragosos trámites), lo realmente duro es conseguir clientes a los que facturar tus servicios, y además lograr que te paguen por ello. Pero del tema “comercial” hablaré otro día.

La semana pasada, con ocasión de la huelga general convocada para el 29M, encontré una fotografía, tomada en un establecimiento de Ávila (el reflejo en la foto lo ubica inequívocamente), que refleja la cruda realidad de los autónomos, con cuyo texto me identifico y suscribo totalmente:

Al fin y al cabo, dependemos de nosotros mismos para lo bueno y para lo malo, para crear empleo (empezando por nosotros mismos), para buscar clientes (lo más difícil), para encontrar colaboradores (aunque seamos autónomos, no somos capaces de hacerlo todo solos), para pagarnos la Seguridad Social, y si todo funciona para obtener beneficios directos de nuestro trabajo.

Curiosamente, hace un año, cuando inicié esta aventura de autónomo, se producía otra efemérides: el Día de la Diversión en el Trabajo, que en España viene celebrándose desde el 2008 (justo cuando se importó esta lúdica jornada) en el 1 de abril, o en caso de ser festivo (como en este año), el primer jueves laborable del mes de abril.

¿Diversión en el trabajo? A estas alturas, disponer de ingresos fijos y dignos es motivo suficiente para saltar de un brinco todas las mañanas. Aunque todavía haya quienes se lamentan porque su actividad profesional les aburre o les toca sufrir un jefe tan sumamente corrosivo que les ha causado una úlcera. O igual están hartos de las intrigas en la empresa, con media plantilla llevando un cuchillo entre los dientes y la otra mitad escondida debajo de la mesa. Nadie dijo que fuera fácil ganarse el pan de cada día.

En todo caso, siempre existe la posibilidad de dejar atrás los trabajos aburridos o alienantes y a los jefes corrosivos, de dedicarse a lo que realmente le apasione a uno, pasárselo bien, y que además te paguen por ello. Ese “buenrollismo” (o #wenrolling, que diría Cuco de Venegas), la actitud positiva en definitiva, debe ser el motor que nos empuje a dar lo mejor de nosotros mismos. ¡Podemos!

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La formación digital de los empleados, ¿moda, oportunidad o necesidad?

Empecemos por el principio: toda empresa está formada por empleados. Cualquier acción que queramos implementar, deberá empezar por ellos, para que tenga éxito. La evolución de la empresa para adaptarse al cambio de paradigma, tiene que iniciarse desde dentro hacia afuera.

En este sentido, destaco el post publicado por Joana Sánchez en Mujeres Consejeras y Consejables

Mapa del universo de Redes Sociales

A lo largo de los últimos meses he ido recopilando diferentes datos einformación relevante sobre las redes sociales, el comercio electrónico e Internet en general que avalan la realidad en la que estamos inmersos;  los he utilizado en algunas ocasiones para concienciar a muchos ejecutivos que están alejados de esta revolución digital; información que, por cierto, he obtenido principalmente a través twitter .

… el 95% de usuarios de Twitter siguen a alguna empresa y confían tres veces más en la opinión de otros usuarios que en la publicidad.

… Facebook tiene más de 500 millones usuarios en todo el mundo y más de 15 millones son españoles (incremento del 49% interanual).

… el 60% de los usuarios de las redes sociales las consulta a diario y el 30% de las personas que viven en España utiliza las redes al menos una vez al día.

… el 37% de los usuarios activos de las redes sociales las actualizan desde el móvil.

… existen más de 125 mill de blogs en el mundo y en España más de 200.000 activos.

… cada día se suben y reproducen 2.000 millones de vídeos en YouTube.

… el ecommerce moverá más de 550 billones de euros en 2010 a nivel mundial.

… el 50% de las empresas ya reclutan talento en las redes sociales y más de un tercio han tomado decisiones negativas de un candidato por la información obtenida en ellas.

… GAP retira su nuevo logo ante la presión de las redes sociales. En su perfil de Facebook,donde tiene 725.000 fans, recibió 1.080 comentarios con reacciones negativas al nuevo logo.

La rapidez en la adopción de la innovación digital por parte de los consumidores y la transformación de su comportamiento está impactando directamente en la mayor parte de las funciones empresariales de las organizaciones. Algunas de ellas, después de la resaca de los ajustes provocados por la crisis económica, empiezan a preguntarse cómo incrementar su negocio o cómo ser más eficaces. Pero creo que ante todo, deberían plantearse: ¿están mis colaboradores preparados para esta nueva economía digital?

Esta gran transformación requiere disponer de personal ampliamente capacitado en estas nuevas metodologías y técnicas de trabajo. Y los colaboradores no deberían percibir dicha transformación como una amenaza personal  sino como una gran oportunidad de mejorar su eficiencia y su grado de satisfacción profesional.

Debemos formar a nuestros directivos en innovación digital, en adquirir las habilidades digitales suficientes que les permitan experimentar en esta nueva economía. Identificar las nuevas oportunidades que se les presentan, valorar el nuevo poder de las redes sociales y tomar las decisiones más adecuadas en todo momento.

Pero no es suficiente con formar a nuestros directivos, los profesionales técnicos y especialistas de nuestras empresas se han visto fuertemente impactadas por esta transformación. Nuestros colaboradores de los departamentos de marketing, comunicación y RRPP, atención al cliente, recursos humanos, compras, logística, administración, de producto… En realidad todas las áreas de nuestras empresas están viendo como su entorno se está transformando y cómo para conseguir sus objetivos les faltan recursos que desconocen. Se sienten solos ante un océano inmenso de nuevos conceptos, nuevas formas de comunicación, nuevas técnicas, nuevos comportamientos…

Y la solución no es cerrar los ojos, NO ES PROHIBIR el uso de las redes sociales en las empresas, como lo han hecho algunas compañías españolas como La Caixa.

La solución es formar a nuestros equipos y crear e implementar las líneas de actuación adecuadas para cada área y perfil de empleado.

Es imprescindible, pues, invertir en formación y reciclaje de los empleados tanto o más que en los equipos directivos.  Es necesario formar al conjunto de los empleados de nuestras organizaciones empresariales para que mejoren su productividad, implicándose plenamente en los nuevos instrumentos necesarios en la economía digital. No hay suficiente oferta de profesionales cualificados en las disciplinas relacionadas con la Economía Digital, y si no ofrecemos formación, nos veremos obligados a contratar personal cualificado externo o externalizar ciertos servicios lo que implicará un mayor coste.

En esta acertada apuesta, las empresas  garantizarán su consolidación y mejoraran sus resultados.

El mercado está realmente en la red, no es una moda. Y tus empleados necesariamente deberían estar formados para tener la oportunidad de conquistarlo.

¿No crees que debemos apoyar la inversión en formación digital –redes sociales e Internet- en las empresas?

Joana Sánchez.
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Blog de Luis Fernández del Campo

 

Bienvenido al blog de Luis Fernández del Campo, consultor especializado en Web 2.0 y Social Media.

En esta web encontrarás algunos de mis conocimientos sobre el mundo de la Web 2.0 e Internet en general, los artículos que considero interesantes, y todo ello para compartirlo contigo.

Espero contar con tus valiosos comentarios y aportaciones, que intercambiemos opiniones e ideas, y que juntos podamos mejorar nuestra calidad de vida utilizando internet para ello.

Recuerda que en una sociedad abierta y globalizada como la actual, no podemos vivir aislados y necesitamos cada vez más compartir conocimientos para usarlos conjuntamente.

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Pedro Nuno: Quemando

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Ayer tuve ocasión de asistir a una magnífica conferencia de Pedro Nueno, en el Día del Emprendendor, sobre “Emprender pensando en grande”. Todo un estímulo para los emprendedores y futuros empresarios, auténtico motor de la economía, justo lo contrario que los sindicalistas a quienes dedica su última columna en La Vanguardia.

Quemando
(Pedro Nueno)

Los que me conocen saben que pienso que en esta Europa nuestra faltan ganas de trabajar y que para que nos salgan los números tendremos que jubilarnos unos días antes de morirnos. Pero reconozco que deberíamos hacer alguna excepción. Podríamos prejubilar ya a algún alto cargo de nuestro Gobierno y por supuesto deberíamos jubilar ya a nuestros líderes sindicales. Yo quiero a los sindicatos y creo que son un buen invento, pero su enfoque de la situación actual es lamentable. Ir cortando el tráfico a base de quemar neumáticos, hacer huelgas para intentar paralizar trenes, hospitales, colegios, juzgados o lo que sea y seguir gritando por la calle con pancartas como hace treinta años y altavoces importados de China es muy triste en el 2010. Ya casi nadie se moviliza. Piensen en cómo habrá sido esa reunión en la que se decide incendiar esos neumáticos en la Diagonal. Uno dice un sitio, otro sugiere otro, el jefe llama a otro jefe de otro sindicato para ver qué piensa y le pregunta si ellos pueden traer también neumáticos. Uno plantea si aún tiene sentido hacer esto. Otro contesta que viene poca gente y mejor poner fuego, que eso moviliza bomberos y mossos, luego diremos que vinieron 100.000 personas. Sí, pero la gente ya sabe que no es verdad. Cambiemos la hora para que salga el fuego en el telediario y llamemos a algunos periodistas amiguetes para que lo cubran. Estas cosas son así. Todo esto no resuelve nada y da argumentos a directivos de compañías extranjeras para cerrar capacidad en España y no invertir aquí. No pondré los casos concretos, pero si los líderes sindicales tienen interés se lo puedo decir (ya lo saben). La imagen de España es horrible y nuestros sindicalistas la están estropeando aún más.

Si los trabajadores se hubiesen puesto a luchar hombro con hombro con los empresarios, aceptando sacrificios, saldríamos a otra velocidad de la crisis. Tenemos unas condiciones laborales (desempleo, despido, cobertura sanitaria) que son insostenibles. Tenemos a los jóvenes, lo mejor que tenemos, en paro y sin ilusión. Este debería ser el momento de ponerse a trabajar para cambiar el sistema por uno propio del siglo XXI. Estamos en Europa y nadie debería morir de hambre o de enfermedad curable, pero la gente debería trabajar con esfuerzo y, en momentos difíciles, el incentivo no debiera ser estar desempleado o prejubilado y hacer unas cuantas horas en negro. El objetivo debería ser sostener nuestra infraestructura industrial porque eso es patrimonio de todos. Nuestros sindicatos han destrozado los valores del esfuerzo, el sacrificio, la ilusión por trabajar y por prosperar en el trabajo sustituyéndolos por el derecho al absentismo, la reducción continua del horario, el escaso estímulo por mejorar y aprender, la búsqueda de compensaciones para los que no trabajen y la jubilación lo antes posible. En definitiva, la destrucción de la cultura industrial que se forjó a lo largo de la primera mitad del siglo pasado. Hoy somos un país impresentable del que huye el capital y no se acerca la inversión. Los que tienen hijos y van incendiando neumáticos no ven con su ignorancia que lo que queman es el futuro de sus hijos.